Das richtige Marketing für Messen: 5 Wertvolle Tipps für Aussteller

Für viele Unternehmer stellt ein eigener Messestand auf einer zielgruppenorientierten Messeveranstaltung in den begehrten Messestädten wie Berlin, Mailand oder sogar Paris einen Traum dar. Da aber ein Messestand nicht unbedingt günstig ist, sollten Unternehmer dazu übergehen, sich hinsichtlich ihres Brands genaue Überlegungen zu tätigen, wie der eigene Auftritt auf einer Messe so verkaufsfördernd wie möglich wird.

In unserem Beitrag stellen wir wertvolle Tipps vor, die Unternehmern, Start-Ups und bestehenden Konzernen dienlich sind, mehr Reichweite und somit mehr Absatz zu generieren, dadurch, dass sie ihre Zielgruppe proaktiv erreichen.

Tipp 1: Basierend auf der gewünschten Zielgruppe die passende Messe auswählen

Es gibt zahlreiche E-Books und Whitepaper, die das Thema konkretisieren. Einige grundlegende Überlegungen, wie man als Unternehmer die richtige Messe auswählt, finden Aussteller in der folgenden Übersicht:

Grundsätzliche Überlegungen zur passenden Messe:

• Trifft man auf dieser besagten Messe auf Bestandskunden?
• Trifft man auf dieser besagten Messe auch auf potenzielle Kunden, die auch mit Onlinemarketing akquiriert werden?
• Genießt die Messe eine gute Reputation oder ist die Erfolgsaussicht unklar?
• Werden auf der Messe Konkurrenten auftreten?
• Ist der eigene Messestand, inklusive Vorbereitung und Nachbereitung finanziell leistbar?
• Kann der Messeveranstalter konkrete Informationen zu den erwarteten Besuchern aushändigen?
• Verfügt man über gut ausgebildete Mitarbeiter, die den Messestand professionell repräsentieren und die Marke ins richtige Licht rücken können?
• Ist es möglich, auf der entsprechenden Messe selbst etwas zu lernen bezüglich Markttendenzen, Mitbewerbern anhand von Vorträgen oder Workshops?
• Wird von den eigenen Kunden und Vertriebspartner erwartet, dass man als Unternehmer dort auftritt?

Wer mindestens fünf Punkte mit „Ja“ beantworten kann, sollte die Teilnahme an der besagten Messe in Betracht ziehen. Falls nein, kann man sich zusätzlich informieren oder die Messe einfach ignorieren.

Tipp 2: Eine perfekte Vorbereitung ist das ultimative Erfolgsrezept

Der überwiegende Teil an Fachbesuchern, die eine Messe aufsuchen, bereitet sich akribisch auf den Messetag vor. Dabei werden die Inhalte des Messekataloges genauestens unter die Lupe genommen, Ausstellerseiten erforscht und Gleichgesinnte in sozialen Medien gesucht, die dieselbe Messe besuchen möchten. Mit den folgenden Tipps gelingt eine perfekte Vorbereitung auf die Messe:

• Proaktive Suche nach Bestandskunden und ehemaligen Kunden. Auf diese Weise können gezielte Termine abgesprochen werden.
• Ausschau nach potenziellen Geschäftspartnern halten, die für eine Geschäftsanbahnung infrage kommen.
• Das perfekte Eigenmarketing betreiben, indem man auf sich aufmerksam macht und den potenziellen Kunden vermittelt, welche Benefits sie bei einem Unternehmen hätten.
• Gezielte Marketingarbeit vor der Messe durchführen:
  • Information in Printmedien und Online-Medien, auf welcher Messe man zu finden ist. Gegebenenfalls SEO-Optimierung dazu nutzen, um bei Google & Co. gefunden zu werden.
  • Kurze Pressemitteilungen in Fachmedien schalten.
  • Soziale Medien als Reichweite für die Ankündigung der eigenen Präsenz auf der Messe nutzen. (Xing, LinkedIn, Faceboox etc.)

Tipp 3: Sich von der Konkurrenz auffallend abgrenzen und herausstechen

Eine Marketingmaßname alleine reicht oft nicht aus, um den gewünschten Erfolg zu erzielen. Besser ist es, eine Kombination aus verschiedenen Strategien zu konzipieren. Im Zuge der Messe sollte man den eigenen Messestand als erste Anlaufstelle für potenzielle Adressen sehen und sich dementsprechend um jeden Interessenten individuell bemühen. Kleine Give-Aways, die auch einen bestimmten Nutzen haben, wir denken dabei daran, dass Unternehmen Feuerzeuge bedrucken lassen könnten, auf welchem das eigene Logo und die Kontaktdaten vermerkt sind, rufen bei potenziellen Neukunden ein gewisses Déjà-Vu hervor.

Immer dann, wenn ein Feuerzeug aus der Tasche gekramt wird, ruft sich das jeweilige Unternehmen ins Gedächtnis der potenziellen Neukunden. Attraktive Hostess-Damen könnten die Give-Aways verteilen und durch die ganze Messe marschieren. Diese Maßnahme sollte jedoch mit dem Messeveranstalter im Vorfeld abgesprochen werden, denn beim überwiegenden Teil aller Messen sind nicht angemeldete Promotionsteams nicht gestattet.

Das eigene Messeteam auf seine Motivation und Vorbereitung hin briefen

Wer denkt, dass die eigene Truppe, die das Unternehmen auf einer Messe nach außen hin repräsentieren soll, vorbereitet, motiviert und bester Laune ist, sollte eine grundsätzliche Frage im Rahmen eines Testlaufes einige Wochen vor der Messe an sein Team stellen:

„Warum sollte ich bei Ihnen und nicht am Stand drei Meter weiter kaufen?“

Untersucht man die Antworten auf folgende Parameter, sollte man ein Fazit ziehen:

• Handelte es sich um eine zielgruppenorientierte Antwort?
• War die Antwort auf die jeweilige Zielgruppe abgestimmt, die auf der Messe zu finden sein wird?
• Haben die eigenen Mitarbeiter die wichtigsten USP (unique selling propositions) erwähnt?
• Sind die Mitarbeiter über die Leistungen des eigenen Unternehmens im Bilde und davon auch überzeugt?

Grundsätzlich sind Messeerfolgs-Killer immer:

• Unzureichende Vorbereitung
• Unwissenheit
• Unzureichende Begeisterung
• Gleichgültigkeit
• Gelangweilte Haltung

Tipp 4: Bereitstellen von Informationen über die eigene Marke

Unternehmen, die an einer Fachmesse teilnehmen und einen eigenen Messestand managen, sollten potenziellen Kunden unbedingt Printmedien oder Informationen über die eigene Messe mittels USB-Stick aushändigen. Noch besser ist es, die Interessenten nach einer Visitenkarte zu fragen, um ihnen relevante Informationen zukommen lassen zu können und so wertvolle Kontakte zu knüpfen.

Tipp 5: Die richtige Nachbereitung eines Messeauftritts planen

Unternehmen stecken so viel Mühe, Zeit und Geld in einen ansprechenden Messeauftritt. Die Nachbereitung soll und darf diese ganze kostbare Arbeit nicht kaputtmachen, indem alle Visitenkarten von potenziellen Interessenten und etwaigen Neukunden achtlos in eine Schachtel oder eine Tasche geworfen werden. Wer zu einem Interessenten sagt:“ Ich rufe Sie nächste Woche an und unterbreite Ihnen ein individuelles Angebot!“ sollte sich auch an seine Vereinbarungen halten. Wer lieblose Standard-E-Mails verschickt, signalisiert seinen potenziellen Neukunden Desinteresse und Langeweile und so wird es kaum zu einer erfolgreichen Geschäftsanbahnung kommen können.